Артём Ефимов

Это может быть то, чем ты уже занимаешься, или что-то новое, построенное на ИИ. Продолжать прежнее, даже встроив в него ИИ, бесполезно. Строить новое на ИИ тоже тупиковый путь, только это уже не так очевидно. Ниже объясню и то и другое, а потом расскажу, что ждёт экономику и почему мы с командой пошли в продукты, связанные с людьми.

Начну с очевидного. Самые умные модели, которые есть сегодня, – самые глупые из тех, что у нас будут. А значит, человеческий труд нам больше не принадлежит: ИИ уже сейчас забирает интеллектуальный труд, а физический заберёт, когда получит новый интерфейс в виде гуманоидных роботов.

Поэтому бизнес, который продаёт этот труд, обречён, даже если ты сам внедришь в него ИИ. Работу будет делать модель, и весь твой бизнес сведётся к небольшой наценке на токены. А маржа у аутсорса и агентств и так всегда была в среднем около 20%. Поднять её за счёт своей эффективности не получится: эффективность теперь даёт ИИ, а он доступен всем. По цене ты почти не будешь отличаться от конкурентов, по качеству не будешь отличаться совсем и просто утонешь среди них.

Теперь о неочевидном. Реализовать любую идею с ИИ стало дёшево, и кажется, что сейчас лучшее время строить новое. Но низкий порог входа работает в обе стороны: цифровой продукт так же дёшево скопировать, поэтому он теряет выгоду. Сами продукты поверх готовых моделей, так называемые AI wrappers, бывают двух видов.

В первом случае ИИ в продукте есть только номинально и нужен для фандрайзинга. Это шлак: ты привлечёшь деньги и какое-то время проживёшь, но через несколько лет твой продукт станет таким же, как у всех.

Во втором случае ИИ работает по-настоящему, а продукт закрывает то, с чем модель пока не справляется. Например, ей не хватает контекста для работы с юридическими документами, и ты строишь над ней RAG и долго шлифуешь промпты. Такой продукт тоже умрёт: модели становятся только умнее, и следующая версия будет из коробки делать то, что ты так долго настраивал.

И от копирования, и от новой версии модели сегодня защищают сетевые эффекты и бренд. Но ИИ их не даёт: и то и другое держится на людях.

Всё это касается отдельного бизнеса, а самое страшное ждёт экономику целиком. Когда ИИ заберёт человеческий труд, людей начнут массово сокращать. Но покупатели и есть эти люди: чем больше их сокращают, тем ниже платёжеспособный спрос, и в какой-то момент экономика встаёт колом. Это и есть коллапс.

В этой точке, скорее всего, начнутся массовые протесты против тотального внедрения ИИ, а государства будут пытаться урегулировать кризис. Возможны войны и эпидемии как способ избавиться от той части людей, которая больше не нужна, чтобы производить блага в нынешнем объёме.

На графике путь экономики разделён на два периода, до коллапса и после: до него она сужается, как воронка, пока не остановится совсем.

Поэтому мы с командой пошли в продукты, связанные с людьми: эта ставка работает в обоих периодах.

Деньги приносят не абстрактные компании, а люди. В B2B есть человек, который подписывает документы, утверждает расходы и задаёт вектор. Пока экономика жива, ты будешь востребован, если у тебя есть доступ к таким людям и ты умеешь выстраивать с ними связи.

После коллапса останутся только сферы, которые закрывают базовые потребности людей, в том числе потребность в общении. А значит, кризис переживут компании, у которых есть выход на реальных людей.

Кто именно скопирует продукт, который продают без прямого контакта с людьми, расскажу в следующем посте.

Так было уже не раз. Каждые несколько лет появляется технология, которая позволяет обычным людям делать то, что раньше умел только узкий специалист. В 2014–2018 годах конструкторы дали любому возможность сделать себе сайт, приложения для ретуши сделали то же самое с обработкой фото, потом пришёл no-code, а теперь нейросети пишут серверы.

Хард-скилл ценен, пока он редкий. Стоит выйти инструменту, который делает то же самое, и ты остаёшься настроен под работу, за которую больше не платят. Перенастроиться можно, но вскоре придётся делать это снова.

Со здоровьем и общением так не бывает. Никакой новый инструмент не сделает здоровье менее ценным, а потребность в общении никуда не денется, сколько бы работы ни забрали машины. Поэтому умение говорить с людьми и строить связи не устаревает с выходом новой модели.

К общению я отношу и английский: он расширяет круг людей, с которыми можно говорить напрямую, в том числе о деньгах. Даже когда синхронный перевод станет обычным делом, в деликатном разговоре никому не нужен переводчик, ни живой, ни машинный.

Мостом между базой и хард-скиллами я считаю предпринимательство. Предпринимателю не нужно самому владеть всеми хард-скиллами: он собирает команду из тех, кто ими владеет, а держится всё на умении работать с людьми. ИИ может подсказать, как выстроить процесс и какие задачи вести параллельно, то есть поработать планировщиком или консультантом, но воплотить эту структуру в жизнь он не сможет. Кто-то должен сказать «делаем», взять на себя ответственность за результат и повести людей за собой. По моей оценке, так мыслит не больше одного человека из десяти.

Вокруг предпринимательства я бы развивал холодное рациональное мышление о рисках и альтернативах, гибкость, любопытство, умение осваивать новое быстрее других, способность видеть, что понадобится людям завтра, и харизму. Эти качества не становятся массовыми в тот день, когда выходит очередной инструмент.

Хард-скиллы при этом нужны: без них не сделать конкретную работу. Просто строить на них жизнь я бы не стал.

Раньше всё было устроено просто: ты осваивал профессию, она кормила тебя десятилетиями, а потом государство платило пенсию за то, что ты был полезен обществу.

Теперь само понятие пользы меняется так быстро, что навыки, которые люди по привычке продолжают осваивать, обесцениваются почти сразу. Университет уже не даёт актуальных знаний, только умение думать, но и оно сегодня не гарантирует, что ты будешь нужен.

Но проблема глубже, чем потеря дохода. Человек годами определял себя через то, что умеет, и когда это умение становится не нужно, он теряет опору для самоуважения и понимание того, кто он. Это коснётся десятков миллионов людей.

Отсюда и растущий спрос на психологов. Ирония в том, что сами психологи оказались в том же положении, что и их клиенты: ИИ обесценивает и их навык.

Я не считаю всё это личной проблемой тех, кто не успел перестроиться или выбрал не ту профессию. Навыки дешевеют у миллионов людей одновременно, и это системный сдвиг.

Значит, выход не в том, чтобы вовремя перестроиться: нужны источники смысла, не привязанные к рыночной цене навыков. Счастливее окажутся те, кто сумел выйти из гонки за большим. И духовное развитие даёт более прочную опору, чем сверхэффективность.

Начну с сект. Они притягивают людей поддержкой и ощущением безопасности, которых так не хватает в обычной жизни. А ещё в них есть черты аутотелической деятельности, то есть занятия, ценного самого по себе: понятные правила и задачи, которые соответствуют уровню человека.

Бренды становятся похожи на религию по трём причинам. Во-первых, это потребность в принадлежности: бренд показывает, кто ты и с кем ты. Во-вторых, дефицит смысла: религия, семья и сообщество слабеют, и бренды занимают освободившееся место. В-третьих, психологическая безопасность: рядом со знакомым и понятным человеку спокойнее.

Похожи и механизмы. У бренда есть своя мифология: история происхождения, миссия, легендарные люди. Есть ритуалы: распаковка, события, дни запуска. Продукт превращается в святыню через лимитированные серии и уникальный дизайн, вокруг основателя складывается культ, а символы, мерч, слоганы и узнаваемый стиль становятся знаками принадлежности.

Примеры у всех на виду. У Apple очереди в дни запуска и культ основателя, у Harley-Davidson клубы и совместные поездки, у Supreme лимитированные дропы. Вокруг таких брендов складываются сообщества со своим ощущением избранности и уровнями посвящённости, и люди меняют привычки ради бренда.

Силу таких брендов я связываю с состоянием потока. Когда пользование продуктом вводит человека в поток, вокруг продукта формируется сильный бренд. Логика та же, что и у сект: понятные правила и задачи по уровню человека.

Но у всего этого есть обратная сторона. Те же механизмы легко превращаются в манипуляцию, а сообщество вокруг бренда может стать нетерпимым к тем, кто выбрал другое, как настоящая секта.

Отсюда и мой ответ на вопрос, в чём компании быть похожей на секты и религии: в том, что вовлекает, то есть в поддержке, ощущении безопасности, понятных правилах и задачах по уровню человека. Вовлечение и манипуляция держатся на одних и тех же механизмах, так что для меня всё упирается в баланс между ними.

• Ясная цель и понятные правила, как её достичь.
• Сложность, которая соответствует твоим навыкам.
• Регулярная и понятная обратная связь, предсказуемые последствия.
• Структура: расписание, ритуалы, традиции.
• Ощущение, что твоё дело имеет значение и результат зависит от тебя.
• Возможность внести что-то своё и при этом быть частью чего-то большего, чувствуя за спиной сообщество.

Многие из этих свойств человеку даёт культура: правила, расписание, ритуалы, традиции, сообщество. По мнению Чиксентмихайи, смысл культуры как раз в том, чтобы защищать человека от хаоса и уменьшать роль случая в его жизни.

Те же свойства работают и в продуктах. Когда пользование продуктом вводит людей в поток, вокруг него вырастает сильный бренд.

Зависел ли от этих стримов бизнес? Нет. Закапываться в такие вещи было привычкой, образом мышления, который стал частью меня и мешал двигаться дальше. Настоящей проблемой тогда было отсутствие выручки, и никакая абстрактная техническая задача её бы не решила. Да и в мире, который меняется так быстро, элегантное решение всё равно устаревает почти сразу.

Хороший инженер крепко стоит на земле: он ищет не элегантное решение, а то, которое решает задачу. Мне в этом ещё есть чему поучиться, и вот что я вынес из той истории:

• Прежде чем браться за задачу, спроси себя, как она приближает тебя к цели. Если ответ расплывчатый, не берись.
• Не трать часы на полировку того, что почти ничего не даёт. Помни о принципе Парето.
• Без денег не получится расти в том направлении, в котором хочешь, поэтому финансовая стабильность на первом месте.
• Бизнес-мышление не сложнее мышления программиста, оно просто другое. Всегда нужен план, как идея превратится в деньги, и этот план нужно воплощать.

А ведь свой и чужой опыт для того и нужен, чтобы двигаться вперёд. Поэтому я веду заметки графом, в духе Zettelkasten. Связывая новую заметку со старыми, я перечитываю и переосмысляю их, и давние выводы снова возвращаются в голову.

К тому же информация становится в разы ценнее, когда смотришь на неё в связке с другой.

А теперь появилась и новая причина: чем больше я записываю, тем больше контекста могу дать ИИ, когда обдумываю что-то вместе с ним.

Строительство – потому что созданное можно потрогать руками. Чем больше объект, тем интереснее, и ограничивает тебя только физика. К тому же технологии здесь меняются медленно: никакой новый метод не вытесняет всё каждые пять лет, а это хорошо подходит бизнесу, который растёт шаг за шагом.

Железо – потому что ограничений здесь меньше, чем в софте, пусть порог входа и кажется выше. Можно делать носимую электронику с необычными датчиками и не быть привязанным к готовым устройствам и стандартным интерфейсам. Ты создаёшь и холст, и картину.

А общение и знакомства – потому что это базовая потребность, которая никуда не уйдёт из нашей жизни, и мы только начинаем понимать, насколько глубока эта кроличья нора. По той же причине меня интересуют психология и саморефлексия. И у меня много идей, как сделать общение проще и интереснее.

Этим мы и занимаемся в Mizzle Studio, начиная с Blipli.

Когда решение тебе подсказывает ИИ, ответственность всё равно остаётся на тебе. Фраза «мне так посоветовал ИИ» весит куда меньше, чем «мне так сказал специалист». А человек с экспертизой, настоящей или кажущейся, снимает с тебя этот груз автоматически.

То же самое я вижу в командах. Быстрее всех растут те, кто говорит уверенно, принимает решения за других и снимает ответственность с тех, кто выше. Руководителю не нужно думать, как сделать задачу: решение уже принято и продано. И часто это важнее, чем то, насколько решение хорошее.

Вот навык, который ИИ не заменит: говорить уверенно, брать ответственность на себя и разгружать чужие головы.

Один человек физически не может работать быстрее команды толковых программистов. Если бы ты захотел сделать собственную операционную систему, ты бы сам изучал всю эту область или собрал команду? Я бы собрал команду.

Эта мысль и привела меня из программирования в бизнес.

Начну с того, как устроена идеальная AI-native компания, потому что именно так будет работать виртуальная команда, которая тебя скопирует. Мы уже знаем, что такая компания работает как один последовательный процесс, замкнутый в цикл. Сначала она собирает информацию, по сути это трендвотчинг. Потом реализует решение, которое из этого следует, занимается его дистрибуцией, зарабатывает на нём и собирает обратную связь. С обратной связью она возвращается к трендвотчингу и решает, что делать дальше: сменить продукт, доработать текущий или расширить его до суперприложения.

Бигтех и раньше мог не покупать твой стартап, а скопировать его по принципу clean room, то есть написать то же самое с нуля, не заглядывая в твой код. Если ты не успел вовремя продаться, ты оставался без денег. Такой риск у стартаперов был всегда.

Сейчас он стал больше. Посмотри на цикл выше: реализация стала дешёвой, а дистрибуция упирается в присутствие на текущем рынке и капитал. Бигтеху теперь дёшево сделать продукт самому, а рынок и капитал у него уже есть, поэтому строить выгодные бизнес-модели, вообще ничего не выкупая, ему стало ещё проще.

Дальше всех в этом смогут пойти компании, которые сами делают модели. Скорее всего, мы дойдём до момента, когда условный Anthropic или OpenAI решит направить часть вычислительных мощностей не на то, чтобы продавать тебе доступ к ИИ, а на то, чтобы самостоятельно создавать продукты и распространять их за счёт собственных больших бюджетов, наработанной аудитории и автоматизации, которая для таких компаний фактически безгранична. Весь цикл, от трендвотчинга до обратной связи, такая компания пройдёт сама, силами той самой виртуальной команды из агентов.

Тогда полный конец придёт компаниям, которые продают свой продукт без прямого общения с пользователем. Это те, чей продукт внедряют без сложного согласования, потому что интеграция простая, и те, чей продукт, например Adobe Photoshop, физлицо просто покупает. По сути, это SaaS с простой интеграцией. Если покупку не нужно ни с кем согласовывать, всё решают бюджет и охват, а того и другого у условного Anthropic больше. Этот сегмент умрёт первым и схлопнется очень быстро.

Под ударом и сфера услуг. Если условный Anthropic присмотрится к лакомым кусочкам существующего рынка, он может начать сам оказывать комплексные услуги по полному циклу разработки ПО и по расчётам. Площадка для заказов у него наверняка появится, и заказывать будут там, потому что его знают все. Ничто не помешает ему стать основной компанией, которая создаёт ценность в автономном режиме, и вытеснить с рынка всех, кто конкурирует с ним охватом и ценой.

По цене с ним не сможет конкурировать ни одна аутсорс-компания. Ему токены обходятся по себестоимости, а тебе он же продаёт их с наценкой, поэтому опустить цену ниже твоей он может всегда, просто отказавшись от этой наценки. Демпинговать условный Anthropic или OpenAI ты не сможешь никогда.

Выходит, продаёшь ты продукт или услугу, спорить с такой компанией бюджетом, охватом или ценой бессмысленно. Защищает другое, и это вывод прошлого поста: прямой выход на реальных людей и личный контакт с теми, кто принимает решения. Продукт и услугу бигтех скопировать может, а этот контакт нет.